Este es el podcast de Mil Palabras. Episodio 249. Cómo lidiar con los vendedores qué decirle, cómo enfrentar a alguien que nos quiere vender algo? Quedamos ya. Bienvenida. Este es el podcast de palabras, un espacio con ideas, historias y conceptos de comunicación efectiva para ser más exitoso en tu empresa en tu mundo digital.
En tu emprendimiento y en tu vida con ustedes. Santiago. Ríos.
Hola, qué tal como va to que alegría. Este es en esta nueva entrega del podcast de Mil Palabras, donde semanalmente compartimos buenas ideas de comunicación efectiva en los negocios digitales en el marketing digital, comunicación con equipos de trabajo, comunicación organizacional y comunicación con nosotros mismos.
La comunicación es de las herramientas más necesarias en este mundo. Toda la vida lo ha sido, pero recientemente Warren buffet, conocido inversionista. Quizás el más reconocido del mundo. Dice que la habilidad número uno para triunfar en la vida y en los negocios es la comunicación. Por qué? Básicamente porque la comunicación está en cada aspecto de nuestra vida.
Y si tenemos que comunicarnos con alguien y de alguna manera como titulamos este episodio, lidiar con alguien. Es con un vendedor o con los vendedores. A veces son incisivos, a veces son molestos, pero también hay otra cara de la moneda. Voy a compartir esa otra cara. Igualmente. Les contaré una historia muy interesante sobre un vendedor y un posible comprador, una historia de esas que causan algo de molestia, pero yo sé que les va a interesar y tiene un desenlace inesperado.
Esa historia comienza en un momento antes de contarles que me acompañe la producción y publicación de este episodio, John Edison montoya
la historia que les quiero compartir sobre esa venta o esa posible venta me tiene a mi como protagonista. Corrí el año. Seis acababa de fundar mi empresa 1000 palabras. Recibí una asesoría, un acompañamiento de una institución del municipio de Medellín llamada cultura, e creo que ya no existe. Creo que las funciones de cultura e la reemplazó ruta n que venía funcionando muy bien hasta que entró este danielo pintora, el alcalde cuestionado ególatra que rompió unas dinámicas muy interesantes que trae a la ciudad.
Eso es un tema político. No habló más de política. Bueno, el caso es que cultura era una institución muy valiosa porque apoyaba nuevos emprendedores, nuevos emprendimientos y mi empresa 1000 palabras había quedado seleccionada porque teníamos una vida interesante de negocio en ese año. El caso es que dentro del asesoría, digámoslo así, mi padrino o mi acompañante en el proceso.
Consiguió unos clientes potenciales que yo podía visitar para ofrecer nuestro producto de podcast corporativo. Esta historia no se me olvida por varias razones. Primero, porque fue de los primeros prospectos que visité. Segundo, por lo que pasó se van a sorprender de verdad con lo que pasó y los bacho que de alguna manera.
Visito un señor que era gerente y un concesionario de autos en Medellín. No voy a decir ni el nombre del concesionario ni el nombre del personaje. Yo, de alguna manera, sospecho que llegamos donde este señor, porque también. Este posible cliente era profesor de gerencia comercial en una universidad de la ciudad.
Entonces yo no sé como que hubo un contacto ahí para que me recibieran y yo sentía esta persona muy en la actitud como de yo sé que son las ventas casi que evaluándome no lo digo de manera negativa ni mucho menos, pero casi como. Analizando yo como vendía, como ofrecía al servicio, cuestionando las cosas, pero de manera constructiva.
Digamos que hasta ahí todo bien. Entonces yo llego con mi racional de ventas apelando al hecho de que el audio es una gran herramienta de comunicación que uno puede crear teatros en la mente que el podcast puede ser una herramienta fundamental de comunicación con diferentes grupos de interés. Yo también apelaba mucho al hecho de que yo había sido director de radio reactiva en Colombia, porque eso me daba cierta autoridad para hablar de este lenguaje de audio.
Y el señor me dice mira, yo no necesito un podcast, pero tengo un reto particular. Te estoy hablando del año. Atención, atención. Entonces el tipo me dice mira, creo que es interesante que tú sepas de audio porque llegó a mis manos, algo que me ha parecido muy interesante y quisiera ver si lo podemos replicar aquí en nuestro concesionario.
Entonces el tipo saca un cd y me pone en su equipo de sonido un audio que servía para las pruebas de ruta de los vehículos. Se han dado cuenta. Los concesionarios ofrecen pruebas de ruta. Tú vas pruebas un carro, toman tus datos y bueno, hacen un seguimiento para ver si estás interesado en comprar el vehículo.
Este audio era impresionante, o sea bellísimo bellísimo con la mejor producción. Un vozarrón. Entonces eso empezaba como, hola, bienvenido a la experiencia nisan, si así un vozarrón. Pero una voz grave divina en esta prueba de vehículo, te llevaremos a través de y una música impresionante y efectos y el estéreo.
Y por acá entraba un ruido y por acá una música y por acá, un efecto espacial y no una cosa. Y te empezaban a describir lo que tenía el carro. Tantos caballos de fuerza huertas automáticas. Pues todo, todo, todas las características de un carro. Me acuerdo que era el audio. Era muy bueno. Era una producción para un concesionario en México.
Y el me dijo. Tú eres capaz de hacer esto. Y yo obviamente lanzado, tratando de vender mis cosas, tratando de ser proact activo de mostrar mi capacidad, concretar una venta. Le dije que sí, claro, yo lo puedo hacer. Y él me advirtió. Y está bien. Me dice bueno, haz un demo, pero obviamente eso no quiere decir que te vamos a comprar.
Tú vas el demo. Y yo ya tenía claro, obviamente que para ciertos prospectos que demuestran un interés por el servicio, uno tiene que prepararle un demo. Tiene toda la razón. Entonces, digamos que el demo es parte del ejercicio comercial. Y les advierto, a veces el demo funciona. Es decir, a veces el cliente dice me gustó, vamos para adelante.
A veces no, ese es el riesgo del demo y yo asumí ese riesgo sin ninguna certeza que me fueran a comprar. El caso es que la producción de este audio era bastante complejo porque no era el podcast normal que yo me imaginaba ni el tipo de contenido que podía crear. Pero yo quería el reto. Vuelvo a hacer contexto.
Estamos en el año. Ni siquiera existía el software de edición ado edition. Creo que tampoco existía el auda City. Las cosas apenas estaban en una transición entre lo análogo y lo digital. Las herramientas tecnológicas digitales no eran de fácil acceso como ahora. Creo que ya existiera el llamado cued, que luego evolucionó al ado edition, pero tampoco es que lo tuviera todo el mundo.
Y yo no lo sabía manipular. Simplemente tenía amigos conocidos que eran editores de audio. El caso es que yo me voy a preparar este demo. Primero, contraté dos voces les pague. Les dije mira, esto es un demo. Si sale, obviamente después te pago más, pero por favor lo puedes hacer por este valor un poquito menos.
Es decir, tratando de economizar la producción de algo que ya de por si era costoso para el momento de mi empresa que estaba simplemente naciendo que no tenía clientes. Me acuerdo que me encerré con un par de editores en la emisora cámara de comercio que tenían el software cool. Y nos demoramos dos días haciendo este demo.
Dos días cerrados. Metí acá, mete este efecto. Mete esta música. Era una complejidad impresionando. Al final, creo que el demo quedó muy bonito. Tengo que reconocer que no tan bonito como el de México, el original que me mostraron, pero quedó muy bonito este contenido en audio para ser mostrado en los tests de manejo de esta concesionaria de este señor que creen que pasó?
Ustedes creen que concreté el negocio. Ustedes creen que no lo concreté. Que se imaginan que ocurrió después de yo haber construido este demo con tanto esfuerzo y entregárselo al cliente. Qué pasó en un momento? Continuamos con esta historia.
Este podcast es presentado por el libro electrónico como crear un podcast desde cero para crecer tus audiencias. Es una guía gratuita en la que Santiago ríos. Compila la experiencia de más de episodios producidos para algunas de las empresas más grandes de Colombia. Cómo crear un podcast desde cero para crecer tus audiencias lo encuentras en triple w palabras com com.
Estamos de regreso a nuestro programa.
Qué pasó con ese demo? Qué me dijo ese prospecto sobre el demo que le preparé con tanto cariño que le dediqué tanto tiempo? Ya les voy a contar cómo continuó esta historia antes. Simplemente quiero comentarles algo que ya lo hemos hablado en este podcast, y es el tema de las ventas de vender. Para muchos.
Está mal visto ser vendedor. Hay gente que se molesta cuando uno está ofreciendo un producto o un servicio. Yo sé que hay vendedores que son impertinentes que llegan en el memento, que no es. Hay vendedores que quieren meterle a un cliente lo que no necesita. Hay vendedores cuyo único objetivo es facturar a como dé lugar sin servir a su cliente.
Hay otros que quieren engañar. Claro que existen, pero en la mayoría de los casos, y estoy que entenderlo cuando alguien está ofreciendo algo, le está dando la posibilidad a ese prospecto de mejorar su vida en algún aspecto. En lo personal, en lo profesional, en lo económico, en lo lúdico en lo espiritual, le está ayudando a que viva mejor a que haga mejor su trabajo.
Esas son las ventas. Pero aparte de que el ejercicio de vender tiene un beneficio potencial para el cliente, para ese mercado al que se le está vendiendo, las ventas también tienen un gran beneficio para quien las ejerce. Para quien vende yo durante mucho tiempo renegué los vendedores. Sin terminar de reconocer que mi papá y mi mamá eran grandes vendedores, personas que se desenvolvían de una manera maravillosa con clientes con prospectos cada uno en su industria, sin haber estudiado para ser vendedores, simplemente que la vida los terminó llevando hasta ese lugar.
Y yo como que no reconocía eso del todo porque tenía en mi cabeza un prejuicio con la gente que vendía. Pero cuando me convertí emprendedor en independiente, me di cuenta que las ventas son un ejercicio fundamental para la supervivencia de mi negocio y obviamente lo podíamos ver desde lo económico, desde esa supervivencia de los negocios y los emprendimientos.
Porque sin ventas, no hay clientes sin clientes, no hay dinero sin dinero, no hay negocio. Es una deducción muy sencilla, no? Pero aparte de ese factor económico, las ventas tienen algo fantástico que yo he querido. Inspirarlo en mis hijas y se los estoy diciendo desde que estaban en el colegio. Y es que no importa la profesión que uno tenga, puede ser psicólogo.
Ingeniero médico, contador público carpintero biólogo marino todo el mundo tiene que aprender a vender porque porque uno siempre estará vendiendo un proyecto, una idea. Nos vendemos a nosotros mismos. Siempre estamos vendiendo. Siempre estamos convenciendo. Alguien de que haga algo y el proceso de ventas es una comunicación.
Por eso hablamos de ventas en este podcast de comunicación efectiva. Y de hecho, mis hijas ya empezaron a vender una, estudia psicología y la otra estudia relaciones internacionales. La de relaciones está en este momento en el equipo de promoción de la facultad y de la universidad del rosario. Vendiendo los programas de la institución.
La otra que estudi en psicología tiene dos trabajos aparte de uno. Por un lado, está ayudando en la coordinación de estas actividades de vacaciones de los niños que terminan colegio. Entonces es como un asistente en estas agencias de turismo durante las vacaciones de los niños, y tiene otro trabajo donde ayuda al engendramiento en un bar de la ciudad donde recibe mensajes de whatsapp de la gente que quiere reservar una noche una mesa en ese bar.
Para todos los tres casos que acabo de mencionar. Hay gestión de ventas y aquí es donde las ventas se convierten en una gran herramienta de educación para mis hijas y para cualquier persona, como les digo, porque forja el carácter, porque hay que manejar contratiempos insatisfacciones, mal genio de muchas personas, desinformación, mala educación de las personas, objeciones y sobre todo, el famoso no.
No te compro. No me gusta, no quiero, no me llames. Eso da carácter. Eso ayuda a forjarnos como mejores personas. Y aquí vuelvo a conectar con la historia que traía sobre el demo que me pidieron este señor del concesionario de autos que me pidió este demo tan complejo. Me dijo no, o me dijo si compro mi servicio, si o no?
Ustedes. Qué creen? Pues bien, ni lo uno ni lo otro no me dijo ni sí ni no. Mejor dicho nunca me respondió. Nunca me dijo nada. Yo aprendí desde hace mucho tiempo a hacerle seguimiento a los clientes. De hecho, tengo un episodio. De los recientes, voy a poner por acá el link en las notas de este show. Ese episodio se llama porque los clientes se olvidan de las marcas y se olvidan básicamente porque no hay seguimiento.
Es un episodio muy interesante de verdad para quienes estén interesados en hacer gestión comercial. Entonces, cuando yo le entrego el contenido de audio a esta persona con esa ilusión de que podía ser uno de mis primeros clientes con ese orgullo de haber finalizado la creación, la producción de ese demo después de dos días de esfuerzo.
De haber invertido dinero tiempo. Yo tenía la esperanza, la fe que me iba a decir que sí, pero también cabía dentro de las posibilidades que me dijera que no. El problema como les comento es que no me dijo ni si. Ni no. Entonces yo empiezo con un seguimiento normal cada tres días, cada cuatro días, haciendo llamadas al concesionario, porque en ese momento no existía whatsapp.
Creo que lo llamaba el celular también, pero no me contestaba simplemente para preguntarle. Ve cómo te pareció el demo? Te gustó? No te gustó? Paso una semana. Pasaron dos semanas, pasó un mes, pasaron tres meses, seis meses. Nunca me contestó. Yo comentaba en ese episodio que acabo de recomendar el de por qué los clientes se olvidan de las marcas.
Cómo hay clientes que después de hacerles yo seguimiento? Unos dos años aparecen y me dicen te compro. Me ha pasado. Pero este señor, después de un año, yo decidí no volverlo a molestar. No volverlo a llamar. Nunca me contestó, pero me quedó como una sensación muy rara. Cómo es posible que este señor que trabaje con ventas?
Que sea ejecutivo comercial que se veía con toda la capacidad de convencer a clientes que le compraran, que era conferencista en el tema comercial que ha sido profesor universitario en gerencia comercial en una de las universidades más prestigiosas de mi ciudad. No tu, el simple acto de cortesía de responder ni decirme no te compro.
No me gustó el demo. Creo que le falta fuerza pensando no. Bien, creo que tenemos otras prioridades. Ahora no me interesa en este memento no tenemos el dinero, no jamás el señor jamás respondió jamás.
Entonces, aquí creo. Y para responder a la pregunta original de este episodio, cómo lidiar con los vendedores? Yo ha aprendido que cuando alguien te ofrece algo pobre educación, si no te interesa ese producto o servicio. Por pequeño que sea, por costoso que sea, tienes que atender a ese vendedor, así sea un momentico.
Y, por supuesto, si no te interesa, pues dejárselo saber, no de dejarlo en el limbo. Yo creo que a todos nos ha pasado que nos llaman de un banco y no queremos escuchar, señor Santiago, por su buen manejo. De su cuenta de ahorros y de su tarjeta de crédito. Hoy queremos ofrecerle un producto para que toda su familia está asegurada.
Este producto consiste y uno deja que hablen. Regalen esos dos minutos a la persona que haga su trabajo. Dejen lo que hable dos minutos. Quizás mientras esa persona está dando su pitch de ventas, está dando un discurso completo de argumentación tú ya estés tomando la decisión en tu mente. No me interesa ese seguro de vida.
Yo ya tengo otro otro lado. No voy a comprar ahora. Quizá ya estás tomando la decisión en tu mente, pero escúchala primero por cortesía. Segundo, porque ayudas a una persona a que se sienta bien haciendo su trabajo de vendedor. Tercero, porque. Alguna información importante te va a quedar en la cabeza que sucede que uno ya está tomando la decisión que no y de repente tiran por ahí un argumento, una frase, un beneficio.
Uno dice ve si, si me puede servir esto que me está ofreciendo, esta persona me puede servir ahora no, pero quizás dentro de seis meses. O el próximo año. Escucha esa persona con atención regálame ese tiempo a esa persona. Y digamos que al final, decides que no le vas a decir mira, te agradezco mucho.
Gracias por presentarme ese producto en este memento. Creo que no necesito ni lo quiero. De verdad que muchas gracias. Algunos se van a extender con un par de preguntas más. Tu con paciencia, termina de responder esas preguntas. Algunos muy incisivos y quizás con un manual de ejercicio comercial, te hacen una tercera pregunta y yo ya les digo mira, me excusas.
Yo ya te di mi respuesta. Te dije que no estaba interesado. Vamos a dejar la llamada ya en este momento, verdad? Porque tengo que hacer. Te agradezco mucho. Que tengas un feliz día y ya cuelgas cierto, sin grosería sin peliar. Les confieso esto. No he desarrollado desde hace muy poco. No es que yo fuera un alma de Dios.
A mí me ofuscaba en mucho ciertas llamadas de vendedores. Les tengo que confesar eso, pero he aprendido a manejarlo porque sé lo duro que es vender porque sé lo que me ha costado a mi manejar que me diga no porque sé lo que me ha dolido la indiferencia. Entonces, así tú estre en una posición comercial y no sepa lo que es vendero no te ha tocado vender que deberías vender.
Deberías aprender a vender a si no hayan lidiado con eso. Dale a esa persona ese regalo de tu atención. Dale ese pequeño tiempo, esa persona. Dale esa cortesía de decir que no te interesa, pero no lo dejes en ascuas. No es correcto? Y aquí vuelvo con la paradoja como esta persona que es un ejecutivo comercial renombrado conocido experto, no tiene la gentileza de decirle a la persona que le estaba vendiendo.
Si lo que le pidió que fue un demo le interesó o no. Si el mismo concesionario de autos ofrece test de prueba y asumo que va mucha gente a hacer el test de prueba y no todo el mundo va a comprar el vehículo, yo asumo que ellos en su ejercicio comercial, llaman. Al cliente potencial y le pregunta, ve si estás interesado en comprar el carro.
La mayoría de las personas les va a responder, no, ahora no me decidí por otra marca. No voy a comprar tu vehículo, pero muchas gracias. Yo creo que al menos les informan que no les interesa. No? Entonces yo hubiera esperado, verdad? La respuesta desta persona que entiende muy bien las es expectativas de un vendedor de que le digan sí o no, y que sepa manejar el no, pero no ocurrió.
Saben qué se ocurrió? Esta historia tiene otro desenlace interesante con el mismo protagonista. Se los cuento en un momento. Cuando termines este episodio, te invitamos a escuchar en Spotify. El podcast. Somos canciones. Una conversación con gente que sabe de música y ama la música, artistas, canciones, géneros y conciertos que recomiendan nuestros invitados.
Historias interesantes en las que la música fue protagonista. Recuerda, somos canciones, estamos de regreso a nuestro programa.
Antes de la pausa, les estaba contando como en cuando empecé mi emprendimiento. Un gerente comercial de un concesionario de autos en mi ciudad me pidió un demo un audio que sonaría en los tres de prueba de los vehículos un demo que para el año era de difícil producción. Me costó tiempo dinero, esfuerzo y cuando entregué el demo, el señor que me lo encargó jamás me respondió.
Si sí o si no algo paradójico para una persona que sabe cómo se manejan las ventas.
Volvamos al presente a finales del mes de noviembre. Me llama una empresa atención, una de estas empresas con las que he hecho seguimiento en los últimos dos años. Nunca habían concretado nada con nosotros, pero me llaman a finales de diciembre a pedirme la producción, la creación de un contenido en video y en podcast, lo que quieren es simplemente grabar un solo episodio, no una serie completa, sino un episodio puntual.
Y me explican que se trata de grabar una charla. Una disertación de alguien que es experto en un tema motivacional le cotizo a la empresa en mención. Y contratan nuestros servicios esta semana. Es decir, dos días antes de la grabación de este episodio, llegamos a hacer la producción de este contenido para nuestro cliente.
Empezamos a montar las luces, las cámaras, organizar todos los planos. Yo hablando con la cliente, que es la responsable del tema en la empresa, coordinando todo y a los 40 minutos llega el conferencista. Ya se imaginan quién es. Sí, el mismo señor que me dejó plantado que nunca me entregó respuesta. 17 años atrás, el mismo yo inmediatamente lo reconocí, pero me quedé tranquilo y actué normal.
Lo saludé de forma amable y le conté más o menos lo que íbamos a hacer en la producción del contenido. Mientras lo organizábamos, sacábamos de cuadrar la luz en las cosas. Yo me doy cuenta que el como que le pregunta a uno de mis compañeros, así como medio pasito. Oye Santiago que cuál es el apellido de él, de mi compañero?
Muy animado. Le dice río ríos. El fue el que trabajó en radio activo. El era Santiago. Ríos, el de radio activa. Pues como dándome todas la importancia. Ah, ok, sí, sí, sí. No es que Santiago fue muy famoso, pues compañero, por haber escándalo y por ponerme ahí, como en el spotlight frente al man. Y yo hice cualquier broma haciéndome el pendejo, obviamente.
Pero yo por dentro con esa cosa, Esteban nunca me respondió a mi. Qué cosa? Cómo creen que reaccioné? Yo ya les voy a contar antes de decir que lo que este señor hablo en ese contenido que grabamos fue estupendo. O sea el man es un duro y el lo sabe. El tipo es muy bueno. Es un gran conferencista. El tipo sabe mirar a la cámara tiene un tono de voz bonito.
Las ideas son contundentes. Todo es absolutamente argumentado lo que compartió super práctico. Mejor dicho, el hombre grabó un contenido, pero arrollado. El tipo es muy bueno para qué? Y yo pensaba, pero cómo se le pasó esto? Cómo se le pudo pasar? No haberme dado una respuesta hace 17 años, no tener ese acto de cortesía tan sencillo.
En serio, tan simple por Dios. Yo pensaba para mis adentros eso, pero me quedé tranquilo. Mi reacción fue trabajar como profesional, entregar el mejor contenido posible al cliente que me estaba concretando. Ayudar en cada una de las fases de producción del episodio, ayudar en cada aspecto de la construcción de este contenido.
Asesorar a esta persona, decirle, mira, scate la frente, tienes un poco de sudor. Si quieres, puedes organizar tu contenido en esta dirección. Aunque el señor, pues sabe mucho, pero darle un par de pistas orientarlo con el tiempo posa de esta manera, mira esta cámara lo normal absolutamente profesional. En serio, no es por echarme flores, pero mi comportamiento fue absolutamente profesional en la ejecución de ese servicio.
Pero me quedé con el comentario. Me quedé con esa historia de un demo producido en con mucho esfuerzo que nunca tuvo respuesta. Me quedé con eso en la cabeza y pensé que sería interesante crear este episodio para contarles cómo lidiar con los vendedores.
Tres mensajes importantes que nos deja este episodio. El primero, las ventas te ayudan a formar un carácter. Todos deberían aprender a vender porque todo el tiempo estamos vendiendo las ventas son un ejercicio de comunicación. Segundo, cuando te dicen que no hay que aprenderlo a manejar, hay que estar tranquilos con eso.
Quizás no te estén diciendo que no a ti, sino a la propuesta que has pasado. Tres. Si estás del otro lado, si no eres vendedor, lo mínimo que puedes tener es brindarle así sea un pequeño espacio de tiempo a la persona que te está ofreciendo algo, escucharlo con paciencia y tranquilidad, pero sobre todo, decirle de una manera muy clara.
Que no te interesa lo que te está ofreciendo básicamente es no dejarlo en la incertidumbre.
Si te gustó este episodio, por favor, comp comparártelo con familiares, con amigos, con colegas en el trabajo, ya sabes que siempre te hago quedar muy bien. Si nos encontraste por esos caprichos del azar en Google o en cualquier directorio de podcast, por favor síguelos en ese directorio de confianza.
Semanalmente. Planteamos muy buenas ideas, comentarios, historias contenidos sobre comunicación efectiva. Y como dicen en los info ah, y ya estamos en youtube, también nos puedes encontrar en esta plataforma de videos porque sé que a mucho les gusta escuchar podcast en ese lugar. Yo soy Santiago ríos. Te espero muy pronto en otra entrega de.
El podcast de Mil Palabras. Gracias por venir.
